结婚产业观察

疫情之后,中国结婚行业的未来在哪里?

残酷现实会教会一部分企业和一部分人:细节琐碎却藏着机会,只有精细化到每一步的控制,才能打造可复制的未来增长。

这几天的朋友圈基本上都是结婚行业从业者在感叹这次疫情对结婚行业带来的影响,今天我们就来说一下疫情影响带给我们的经营思考以及作为企业和个人应该如何应对。

这个春节,结婚行业直接入选2020春节5大巨亏行业榜。

如果按照疫情带来的直接损失和可持续经营两个维度来说,这次影响最大的主要是包场地、控档期、买道具等重资产投入类的中介服务商,直接损失和可持续经营主要取决于这次疫情带来的企业社会及经济影响。其次就是依靠渠道获客,只有直面客户和损失订单的中小服务商,影响最“小”的是轻资产和重用户的中型品牌婚庆和摄影机构。

从这次疫情带给结婚行业的不同影响当中,也给我们带来很多经营上的深刻思考,未来关于结婚行业的经营决策上我们应该更关注什么,如何健康的做生意和做自己等等。

效率之争

做结婚行业的都说不挣钱了,20年老品牌说破产就破产,结婚行业的红利和暴利时代已经结束,慢慢进入到微利或无利时代。行业利润逐步变化的背后,但都印证着结婚行业正在从红利向效率转变。

如今,随着经营成本的增加,租金、财税、人员,结婚人口的变化,很多结婚行业供应商纷纷转向苏州、成都、长沙、西安这些偏二线城市发展。在行业毛利与经营成本的制约下,同样的1000万业绩,有的结婚机构用夫妻老婆店的方式完成,有的却需要20个社会各类人才。而在去年,更有甚者的是杭州某公众号2个人20天创造了1.4亿元的交易额创造历史。

如此看来,以人数决定利润的时代结束了,真正决定一个企业竞争力的关键指标就是经营效率。谁不愿意,花2倍的钱请1位精英干3倍的活产出4倍的效率。这便是所有企业的人员效率之争。

在今天,结婚行业细分品牌都十分依赖大平台渠道来获取客户,而一个不可逆的事实是线上结婚平台的获客成本越来越高。获客效率主要有获客成本(CAC)和客户价值(LTV)决定的。同样获取一个结婚客户,你的获客成本是否更低,用户质量是否更好,渠道结构是否合理?这就要看CAC和LTV如何平衡!流量如水,一定会流向更高效的方向。

所以,不断追逐寻找更多的获客成本,并将用户价值发挥到最大,这是所有企业面临的营销效率之争。

结婚从业人员的素质也参差不齐,有大量的人靠抖机灵和小点子,靠信息不对称和社会人际关系就可以赚到不错的收入,但是今天的行业环境,对结婚行业的经营人员尤其是创业者的挑战是巨大的,需要对流量、产品、用户和公司管理都有相对综合的认知和能力。

如今的企业管理,不再是命令,不再是上传下达的执行,而是你比别人更能理解和看清一件事情,是你能否让合适的人在合适的岗位超常发挥,做出双方满意的结果和收益。同样的事,不同的人来做,效果完全不同,背后的原因就是人与人之间的思考习惯、认知水平、人生格局和决策能力的差距。

服务升级

行业品牌新老交替,这次疫情将进一步加速对传统结婚方式的洗牌速度,疫情过后有些企业会倒下,有些人会离开,从行业的长期发展看未必是一件坏事。

传统结婚行业,就是依靠信息不对称,私交关系,不注重产品与服务本身,没有用户视角、缺少专业性,日复一日的重复粘贴的经营模式。

现代结婚行业,是以用户为出发点,注重产品和服务设计、优化产品表达和精细化运营、坚持长期主义和用户做朋友的经营模式。

以往的结婚需求不断被满足,但新的人群正在出现,流量渠道变的多元、产品链条不断缩短、新的模式不断生长。结婚行业的竞争也不再只是销售和渠道,还有产品设计、服务体验、流程管理和品牌建立。

如何设计用户真正需要的全站亚博app下载产品?

如何管理用户的体验和情绪?

如何增加一生一次全站亚博app下载的获得感?

如何提高产品的表达力,增加可感知的用户价值?

如何和用户做朋友,收获认可和生意?

……

今天世界的变化和迭代速度超越了任何以往。这20年里,中国结婚行业正在发生变化:结婚人口、结婚方式、结婚需求、获客渠道、运营方式、供应链都在变化。而只要事物开始变化,结果出现的速度总是惊人的快,从传统结婚到现代结婚的服务升级,变化正在发生,相信未来的20年,中国的结婚行业又将进入一个新的发展阶段。

当然,像中国这样量级的结婚消费市场,传统结婚行业的生存空间短期内将依然存在。

精细化运营

结婚行业相对于其他零售电商,客单价一直领先,但由于高额低频的消费特点,精细化运营一直未能被重视。我们可以看到,市场上对外卖、生鲜、出行用户的消费行为和生命周期的精细化运营远远超过一个动辄客单价超过万元、十万元的结婚用户的分析总结。归根到底,还是因为结婚行业的信息化水平和运营的专业精细程度普遍落后导致。

中国每年有登记结婚人口近千万对,涉及的行业错综复杂,这些结婚用户一定是我们最该关注的高价值群体。

当结婚客户不能按期办婚宴,退订会亏钱不退订会伤害客户,怎么办?

当一个用户连续3天内查询同一类的婚宴酒店,停留时间和访问深度都足够的情况下,我们该不该干预?

或许我们可以从用户池里判断出“时间迫切程度”且忠诚度较高的符合条件的某类用户,针对性的生成只用于该类型婚宴酒店的打折券且规定使用时效,就可以将即将亏损的档期有针对性的送到合适的用户手里,同时也降低不如期办婚宴的损失和空档期的成本。

如何高效的区分信息并触达到对应需要的人群,可以体现出一家公司精细化运营的效率水平,也是高流量成本下的企业竞争力所在,在结婚行业,用户细分和精细化运营也会是接下来无论渠道平台巨头还是中小公司关切的重点。

疫情总会过去,生意总会找来,而残酷现实只会教会一部分企业和一部分人:细节琐碎却藏着机会,只有精细化到每一步的控制,才能打造可复制的未来增长。

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